El consumidor no es tan impredecible como solemos pensar. El análisis continuo de su comportamiento de compra revela patrones  que podemos anticipar.

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Crecer es la temática más importante para cualquier empresa. Durante muchos años, los responsables de las marcas se han concentrado en conseguir fidelizar a sus consumidores como vía de crecimiento. La alternativa preferida para competir ha sido conectar emocionalmente las marcas con sus consumidores. Pero la realidad de los mercados nos muestra que prácticamente ninguna marca es capaz de lograr incrementar su fidelidad y las marcas de la distribución ganan terreno año tras año. 

 

Basándose en los datos de Kantar Worldpanel, los análisis recopilados en este libro llegan a una conclusión sorprendente: no hemos entendido bien la mecánica de crecimiento de las marcas. La búsqueda de la fidelidad es fútil. Por contra, solo la adición continuada de nuevos consumidores garantiza el crecimiento de las marcas. El libro está dividido en 20 refexiones fundamentales para entender qué debemos medir y donde debemos focalizar nuetras acciones para poder crecer.

 

ÍNDICE

 

Parte Introductoria: CRECER 

1- El Gran Consumo no crecerá

2- No hay mercados maduros

3- La oportunidad es hija del cambio

 

Parte Primera: CÓMO CRECEN LAS MARCAS

4- Un consumidor no es un amante

5- Penetración y Fidelidad son dos caras de la misma realidad

6- Sin más clientes no hay crecimiento 

 

Parte Segunda: ESTRATEGIAS PARA GANAR COMPRADORES 

7- Es mejor captar que retener 

8- No se obceque con el gran consumidor 

9- Panta Rei

10- El líder es su verdadero competidor 

 

Parte Tercera: FIDELIZANDO COMPRADORES 

11- La fidelidad es predecible

12- No somos más infieles que antes

13- La fidelidad se cocina a fuego lento

 

Parte Cuarta: CREANDO MERCADOS

14- La innΩvαción es el principio y el final

 

Parte Quinta: CRECIMIENTO EN LA DISTRIBUCIÓN

15- Las aperturas proporcionan fidelidad 

16- El surtido puede quitarla (la fidelidad)

 

Parte Sexta: CONCLUSIONES

17- Ser una opción preferida

18- Ser una opción para todos

19- Transformar la preferencia en venta

20- Las normas proporcionan tiempo 

 

DECÁLOGO DE IDEAS PARA CRECER