Marketing Ab Lux
El consumidor no es tan impredecible como solemos pensar. El análisis continuo de su comportamiento de compra revela patrones que podemos anticipar.
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Crecer es la temática más importante para cualquier empresa. Durante muchos años, los responsables de las marcas se han concentrado en conseguir fidelizar a sus consumidores como vía de crecimiento. La alternativa preferida para competir ha sido conectar emocionalmente las marcas con sus consumidores. Pero la realidad de los mercados nos muestra que prácticamente ninguna marca es capaz de lograr incrementar su fidelidad y las marcas de la distribución ganan terreno año tras año.
Basándose en los datos de Kantar Worldpanel, los análisis recopilados en este libro llegan a una conclusión sorprendente: no hemos entendido bien la mecánica de crecimiento de las marcas. La búsqueda de la fidelidad es fútil. Por contra, solo la adición continuada de nuevos consumidores garantiza el crecimiento de las marcas. El libro está dividido en 20 refexiones fundamentales para entender qué debemos medir y donde debemos focalizar nuetras acciones para poder crecer.
ÍNDICE
Parte Introductoria: CRECER
1- El Gran Consumo no crecerá
2- No hay mercados maduros
3- La oportunidad es hija del cambio
Parte Primera: CÓMO CRECEN LAS MARCAS
4- Un consumidor no es un amante
5- Penetración y Fidelidad son dos caras de la misma realidad
6- Sin más clientes no hay crecimiento
Parte Segunda: ESTRATEGIAS PARA GANAR COMPRADORES
7- Es mejor captar que retener
8- No se obceque con el gran consumidor
9- Panta Rei
10- El líder es su verdadero competidor
Parte Tercera: FIDELIZANDO COMPRADORES
11- La fidelidad es predecible
12- No somos más infieles que antes
13- La fidelidad se cocina a fuego lento
Parte Cuarta: CREANDO MERCADOS
14- La innΩvαción es el principio y el final
Parte Quinta: CRECIMIENTO EN LA DISTRIBUCIÓN
15- Las aperturas proporcionan fidelidad
16- El surtido puede quitarla (la fidelidad)
Parte Sexta: CONCLUSIONES
17- Ser una opción preferida
18- Ser una opción para todos
19- Transformar la preferencia en venta
20- Las normas proporcionan tiempo
DECÁLOGO DE IDEAS PARA CRECER